6 passos para vender mais pela internet - Respondido por Eric Santos, especialista em marketing digital

“O que fazer com os leads que minha empresa gerou?” “Temos o contato de várias pessoas, mas qual é o próximo passo para torná-las clientes?” Essas dúvidas são bastante recorrentes em pequenas empresas que usam estratégias de marketing digital e já têm - ou estão construindo - uma boa base de leads. Isso acontece porque conseguir que pessoas deixem seus contatos no seu site não é o suficiente para garantir vendas - e contar apenas com o talento dos seus vendedores também é uma estratégia arriscada. É preciso criar um processo bem definido para atingir os resultados esperados.
Uma pessoa que preencheu um formulário no site da sua empresa pode estar em qualquer um dos seguintes estágios do processo de compra: interesse pelo tema/aprendizado, descoberta do problema/oportunidade, avaliação de soluções e comparação de alternativas/fechamento. Bons vendedores - com a ajuda de ferramentas adequadas - conseguem entender rapidamente o estágio e adequar a sua abordagem para garantir máxima receptividade no contato. 1. Filtro (Lead Scoring): Se a sua empresa gera um bom número de leads mensalmente, é preciso estipular um filtro e alinhar entre as equipes de marketing e vendas qual é o perfil adequado para um lead estar pronto para ser abordado para a venda. Com isso, evitamos passar para os vendedores Leads ruins ou muito imaturos. 2. Pesquisa: O vendedor precisa saber com quem estará falando para elaborar uma abordagem mais direcionada para cada potencial cliente. É importante procurar informações na internet sobre a pessoa (seu cargo, interações com a sua empresa, número de conversões) e sobre o seu negócio. 3. Conexão: Estabeleça uma conversa rápida, primeiramente para avaliar melhor se o lead realmente tem potencial e quais são seus problemas e necessidades. 4. Avaliação: O vendedor entende mais a fundo as dúvidas, interesses e a situação do lead e explica como o seu produto ou serviço pode ajudá-lo a resolver suas necessidades. 5. Apresentação: Aqui é feita a apresentação da solução (produto ou serviço). Em alguns casos pode ser feita uma demonstração, acordado um período de amostra grátis para teste, entre outras possibilidades. 6. Negociação e Fechamento: comece as conversas sobre pacotes, valores, opções de pagamento, etc. Se tudo correr bem, a venda é realizada. Eric Santos é especialista em marketing digital e CEO da Resultados Digitais.

http://exame.abril.com.br/pme/noticias/6-passos-para-vender-mais-pela-internet